Los excelentes Odontólogos, además de ser grandes expertos y profesionales en su campo, dominan el arte de la inteligencia emocional.
Pues son capaces de identificar los distintos tipos de pacientes que existen y adaptarse a sus estilos de comunicación.
Puedes pensar que esto no es necesario, sin embargo, un paciente que acude a tu consulta por primera vez y no te conoce, decidirá si continúa con el plan de tratamiento, en gran medida por la confianza y profesionalidad que seas capaz de comunicarle.
Si el paciente con el que te relacionas tiene un estilo de personalidad parecido al tuyo, no hay problema, porque inconscientemente ambos os estáis comunicando de forma similar.
Pero, ¿no te ha ocurrido que a veces sientes que con algunos pacientes la comunicación no acaba de fluir?
Es muy normal, y la razón reside en los diferentes estilos de personalidad de cada uno.
Por esta razón, hemos preparado esta guía con la que pretendemos orientarte y darte consejos muy prácticos basados en la técnica conocida como Target Disc.
Contenido
Cómo identificar qué tipo de paciente tienes ante ti
Lo primero que debes hacer cuando un paciente entre en tu consulta es preguntarle y dejarle hablar todo el tiempo que necesite.
Durante ese tiempo podrás identificar cuáles son sus preocupaciones principales, motivaciones y necesidades, y además, qué tipo de persona es.
Cuando un paciente llegue ante ti, déjale hablar y pregúntate: ¿Esta persona es más emocional o racional? ¿Es introvertida o extrovertida?
Según la clasificación de Target Disc, todas las personas nos movemos en dos cuadrantes. Por un lado: emoción – razón. Seguro que te viene a la cabeza gente puramente racional y gente que se deja guiar más por las emociones.
Esa es la primera clasificación que debes hacer con tus pacientes: ¿Esta persona es más emocional o racional? Para averiguarlo déjate guiar por tu intuición, te dará la respuesta más sencilla y la más fiable.
Por otro lado, el segundo cuadrante es todavía más sencillo de identificar: ¿esta persona es introvertida o extrovertida?
Según las respuestas, podrás clasificar a tus pacientes de la siguiente manera:
Aunque ahora te pueda parecer difícil, es cuestión de práctica. Como ejercicio previo, empieza por identificar a personas que conozcas bien: tu marido/mujer, tus hijos, tus amigos, el personal de tu clínica, incluido tú mismo. Seguro que eres capaz de clasificarlos con facilidad.
Cómo tratar a un paciente rojo
El paciente rojo es un hombre o mujer racional y extrovertido. Probablemente llegue y empiece a explicarte sin problemas de locuacidad todo lo que le ocurre, muy bien argumentado, con hechos concretos y específicos.
¿Cómo debes comunicarte con un paciente rojo?
- Sé claro y específico: ve al grano y no te andes con rodeos.
- Habla exclusivamente de temas profesionales.
- Organízate y expón los temas de manera ordenada y lógica.
- Preséntale distintas alternativas y las razones de cada una.
- Explícale todo con datos y estadísticas sobre las posibilidades de éxito y deja que tome la decisión.
- Hazle preguntas muy concretas y específicas.
Qué debes evitar con el paciente rojo
- Divagar o mostrarte desorganizado.
- Dar vueltas sobre un mismo tema y hacerle sentir que está perdiendo el tiempo.
- Dar por hecho su opinión sin haberle preguntado directamente y sin que lo haya comunicado explícitamente.
- Hacerle falsas promesas o garantías infundadas.
- Centrarte en él o en ella personalmente.
En cuanto a tu lenguaje corporal, es bueno que mantengas la distancias, que le des la mano con fuerza y que le sostengas la mirada de forma directa. Tu tono de voz debe ser fuerte y seguro, sin vacilaciones.
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Cómo tratar a un paciente amarillo
Te llega otro paciente extrovertido, pero ya solo por la manera de expresarse ves que es mucho más sentimental. Te habla de emociones y sensaciones, y no tanto de hechos concretos. Se trata de un paciente amarillo: extrovertido y emocional.
Aquí tu estrategia debe ser totalmente diferente a la que sigas con el paciente rojo, ya que este paciente da más prioridad a sus emociones que a la razón y tendrás que adaptar tu discurso a ello.
¿Cómo debes comunicarte con un paciente amarillo?
- Déjale tiempo para socializar, pregúntale a qué se dedica, cuáles son sus objetivos, etc.
- Céntrate en explicarle todo lo que tenga que ver con las acciones y las personas y el resto de detalles, dáselos por escrito.
- Pregúntale por su opinión.
- Explícale otro caso que hayas realizado recientemente con otra paciente y cómo lo solucionaste.
- Proponle distintas ideas para llevarlas a cabo.
- Intenta mostrarte estimulante, entretenido y rápido.
Qué debes evitar con los pacientes amarillos
- Establecer normas.
- Ser demasiado directo, cortante, frío o callado.
- Ir solo a lo profesional, y no interesarte por él o ella en lo personal.
- No tener en cuenta sus aportaciones.
- Ser condescendiente con él y tratarlo con aires de superioridad.
Si con el paciente rojo debías mantener las distancias, con el paciente amarillo es justo lo contrario. Mantente cerca, explícate de forma expresiva y con una postura relajada.
Además, te ayudará no utilizar un tono de voz monótono sino modular la voz, ser amigable y entusiasta. Si consigues caerle bien como persona, tendrás mucho ganado, ya que lo que más valora este tipo de personas son los vínculos y las relaciones.
Cómo tratar al paciente azul
Ahora pasamos a la columna de la introversión. El paciente azul es una persona introvertida y racional.
La diferencia con el paciente rojo es su introversión pero ambos son lógicos, por lo que explicará su situación con hechos y detalles razonados, pero eso sí: los justos y necesarios.
¿Cómo debes comunicarte con un paciente azul?
- Prepara con antelación lo que vas a decirle y ve directo al tema.
- Sé organizado y construye un relato que aporte credibilidad a través de los detalles.
- Preséntale pruebas y cumple todo lo que le prometas.
- Preséntale un plan de acción claro, detallado con las actividades a realizar y las fechas concretas.
- Tómate tu tiempo y sé persistente.
- Si no está de acuerdo, utiliza datos, hechos o testimonios de personas reconocidas que le aporten autoridad.
- Mantén las distancias.
Qué debes evitar con los pacientes azules
- Ser desorganizado o difuso.
- Mostrarte demasiado personal o informal.
- Forzarle o insistirle para que tome una decisión rápida.
- Exagerar los resultados, esto le hará desconfiar.
- Ser brusco o demasiado rápido.
- Incidir en lo emocional para reforzar argumentos.
- Utilizar técnicas de cierre que le inciten a decidirse.
Con los pacientes azules, al igual que con los rojos, es muy importante mantener las distancias, mostrarte en una postura firme pero también —y esta es una diferencia con los pacientes rojos— no gesticular mucho.
Por otro lado, te favorecerá utilizar un tono de voz seguro, con pocas modulaciones y mantener un contacto visual directo.
Cómo tratar al paciente verde
Un paciente verde es igual que el azul en cuanto a que es introvertido, pero con un mayor peso de la parte emocional en su personalidad.
Será un paciente que se comunique contigo a través de sus emociones y sensaciones más que con hechos racionales, y con brevedad.
¿Cómo debes comunicarte con un paciente verde?
- Muestra un interés sincero por su persona y rompe el hielo con comentarios personales.
- Escúchale activamente e identifica sus objetivos e ideas.
- Preséntale tus ideas de forma amigable.
- Hazle preguntas específicas.
- Ofrécele garantías personales.
- Argumenta con datos, hechos o testimonios de prestigio.
- Dale tiempo para que tome una decisión.
Qué debes evitar con los pacientes verdes
- Ir directo al tema sin interesarte por él, le parecerás frío.
- Forzarle para que tome la decisión que tú quieres.
- Mostrar exigencia.
- Interrumpirle mientras habla.
- Prometer algo que no puedas cumplir.
En cuanto a tu lenguaje corporal, adopta una postura relajada, inclínate hacia atrás y haz pocos gestos. También te ayudará utilizar un tono de voz suave, cálido y un volumen bajo.
Sabemos que todos estos consejos pueden llegar a ser difíciles de recordar por lo que hemos preparado una infografía – resumen.
Te recomendamos que la imprimas y la tengas bien a mano, para ir repasándola hasta que la interiorices. Para descargarla, solo tienes que hacer clic en la siguiente imagen:
Estamos seguros de que si sigues estas técnicas tu comunicación con los pacientes mejorará y consecuentemente, también la aceptación de tus planes de tratamiento.
Ahora cuéntanos: ¿utilizas alguna técnica similar para comunicarte mejor con tus pacientes? ¿Te ha resultado interesante esta guía? ¡Te leemos en los comentarios!
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