Desde AESINERGY, queremos proporcionarte toda una serie de consejos para presentar un plan de tratamiento de forma efectiva, logrando mejorar así la tasa de aceptación.
Uno de los aspectos clave a la hora de obtener la máxima rentabilidad en tu negocio es conseguir un alto porcentaje de aceptación de los planes de tratamientos.
Lograrlo no se debe a un único factor; todo lo contrario. Conseguir el “sí” del paciente es el resultado de un conjunto de factores que deben ser trabajados, y recogidos en unos protocolos los cuales se deben revisar constantemente para detectar posibles mejoras.
Contenido
Consejos para presentar un plan de tratamiento
La clave para que un paciente acepte someterse a un plan de tratamiento es que tenga en mente la calidad del servicio y el resultado que obtendrá.
No obstante, es poco probable obtener el “sí” si el paciente sólo está pensando en el coste que le supondrá el tratamiento.
Más allá de un aspecto tan obvio como es que el tratamiento sea de calidad, existen otros factores que condicionarán al paciente de forma positiva o negativa.
Te ayudamos a dirimir qué aspectos tener en cuenta a través de toda una serie de consejos:
El camino hacia el sí del plan de tratamiento
Si bien llegado el momento tendrá lugar la comunicación con el paciente donde se le proponga un plan de tratamiento, que lo acepte o lo rechace no sólo dependerá de ese preciso instante.
Un paciente que se ha sentido bien atendido durante las fases previas -desde la misma recepción al diagnóstico-, será mucho más receptivo valorando las ventajas de un tratamiento, ya que se basará en la experiencia previa como referencia.
¿QUIERES MEJORAR LA ACEPTACIÓN DE TUS PLANES DE TRATAMIENTOS?
Las pruebas que forman parte del diagnóstico -y que constituirán la herramienta para determinar el tratamiento- dependerán de las necesidades del paciente. Por ejemplo, una persona que quiere mejorar el aspecto de su sonrisa pero que no tiene claras sus necesidades odontológicas, se someterá a un diseño de sonrisa.
Gracias a esta técnica, podemos obtener información precisa que nos ayudará a determinar el tratamiento más adecuado.
Un diagnóstico exhaustivo
Para que un paciente acepte un plan de tratamiento, es imprescindible que entienda de qué manera resultará ventajoso para su salud oral.
La mejor manera de lograrlo es apoyarse en pruebas tangibles.
El diagnóstico previo es la herramienta a través de la cual podemos demostrar a través de diversos medios cuál es el estado actual de la boca y cómo podría verse en un futuro tras el tratamiento más adecuado.
Afortunadamente, la tecnología actual en aparatología presta un magnífico servicio a la hora de proporcionar muestras como imágenes en 3D y recreaciones de la estructura oral que anticipan el resultado tras el tratamiento.
A veces, una imagen vale más que mil palabras.
Cuida la comunicación
Aunque el material gráfico aportado para proponer un plan de tratamiento es importante, de nada servirá si no va acompañado de la explicación más adecuada.
Los pacientes desconocen el lenguaje más técnico, así como tampoco sabrán interpretar correctamente las imágenes de la cavidad oral ni la información presente. Por lo tanto, aquí la profesionalidad no se mide en tecnicismos, sino en asegurarse que la información sea asimilada correctamente.
Si quieres que tu paciente piense qué le aportará el tratamiento propuesto, es esencial que la comunicación sea fluida y efectiva.
Para ello, evita tecnicismos innecesarios -o explícalos de forma clara-, y elabora un discurso que parta de la situación actual de la cavidad oral, de los cambios necesarios para implementar una mejora y del resultado final que se puede obtener.
La comprensión será un aspecto fundamental para tomar una decisión favorable.
Trato amable y cercano
Tan importante como el contenido es la forma en que se expresa. De nada sirve disponer de un discurso bien hilado si las formas no invitan al paciente a que se sienta seguro y confiado.
Para ello, es importante no presuponer que la totalidad de la información va a entenderse por sí sola o que no va haber dudas.
Ser cercano invita al paciente a que exprese sus inquietudes es la mejor manera de demostrar transparencia y resultar confiable. Además, es importante que puedas prever las principales dudas u objeciones para poder resolverlas de forma efectiva.
La confianza del profesional es otro aspecto que cala en el paciente a la hora de dar el paso. Por ejemplo, es muy útil hablar con entusiasmo y que, a lo largo de la conversación, quede implícita la confianza de que el paciente aceptará someterse al tratamiento.
Para ello, se pueden introducir frases que refuercen este supuesto, como aquellas referentes a cada cuánto serán necesarias las revisiones o a partir de qué momento el paciente notará una mejoría.
Sé empático con el paciente
Siguiendo el hilo de lo anteriormente expuesto, otro consejo de gran utilidad es pensar en los pacientes poniéndose en su lugar.
¿Qué actitudes o entornos pueden beneficiar una mejor experiencia? ¿Cómo dosificar la información para que no resulte excesiva en esta primera toma de contacto?
Recuerda que, aunque tengas preparado un discurso sólido, es importante recordar que debe ser una exposición abierta a dudas y a consultas, no un monólogo donde el paciente no pueda participar.
La seguridad y la confianza a la hora de explicar tanto el tratamiento como los resultados son una baza a tener en cuenta, ya que transmiten sensaciones positivas a los pacientes.
No hagas caso omiso a lo que el lenguaje corporal explica; sensaciones como la incomodidad, la duda o la falta de entendimiento son enemigos naturales de la toma de decisiones.
La asertividad es una actitud muy valorada a la hora de exponer aquello que se tenga que decir, pero también lo son la empatía y la comprensión. De la misma manera, el trato siempre debe ir enfocado a la personalización. No estarás hablando con “un paciente”, sino con Manuel, con Lucía o con Marta.
Elige un lugar confortable
Otro aspecto que no debes descuidar a la hora de proponer un plan de tratamiento es escoger el lugar idóneo.
Tu clínica dental debe contar con un espacio acondicionado donde el paciente se sienta a gusto y tranquilo. Explicar el tratamiento en el mismo box o en una área transitada provocará una incomodidad que no sumará puntos a la hora de aceptar el tratamiento.
Lo mejor es contar con una sala específica o despacho que brinde la privacidad y tranquilidad necesarias para exponer toda la información. Esta sala puede huir de la estética más aséptica de los boxes, creando un efecto calmante natural.
Así, el paciente podrá centrarse en lo que el odontólogo explica y también se sentirá más cómodo a la hora de exponer cualquier duda que pueda tener.
Cómo plantear el coste del tratamiento
Evidentemente, el coste del plan de tratamiento será un aspecto de interés para los pacientes. Sin embargo, debemos evitar que su decisión se base en esta cifra, y para ello es importante ordenar bien la información que vas a dar.
Estructurar tu discurso te ayudará a incidir en otros aspectos: cuál es el estado actual de la boca, cuáles son sus carencias y necesidades, qué tratamiento proporcionará un beneficio de salud y/o estético, y qué ventajas tendrá en su día a día.
En ningún caso debe empezarse hablando por el coste del tratamiento, ya que condicionarán el resto del planteamiento en la cabeza del paciente.
Es mucho mejor dar relevancia a la mejora en la calidad de vida para obtener el “sí”.
No tengas reparos en explayarte explicando el tratamiento -en qué consiste, los aparatos o materiales que se emplean, las sesiones de control-, ya que de esta manera será más fácil que se entienda de donde procede el precio final.
Si el plan de tratamiento está abierto a diversas alternativas, es importante exponerlas todas, ya que de esta manera el paciente no se sentirá manipulado y sentirá que cuenta con varias opciones.
Una vez expresado el coste del plan de tratamiento, es fundamental observar la reacción -si hay rechazo o duda- y, de ser así, ofrecer facilidades de pago.
Para una clínica dental, resulta muy ventajoso ofrecer opciones como pagos fraccionados y/o opciones de financiación, que pueden terminar de decantar la balanza en un paciente que realmente quiere mejorar su estado de salud oral.
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Conseguir que tu clínica dental obtenga rentabilidad y sea un modelo de éxito depende de diversificar el esfuerzo y la planificación. Son muchos los factores a tener en cuenta, pero una vez empieces a aplicar mejoras en tu estrategia, gestión y comunicación, notarás la diferencia.
Desde AESINERGY estamos a tu disposición para ayudarte en esta tarea. Somos una consultoría de clínicas dentales con una amplia experiencia, y somos expertos en gestión y en proporcionar a los profesionales del sector las herramientas necesarias para mejorar.
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